Ich lieky poznali už starí rodičia. Galvex investuje, aby zvýšil výrobu

Spoločnosť Galvex je nominovaná na cenu FéliX Business Award v kategórii Výnimočný rodinný biznis.

Tekutý púder, pasta s rybím olejom na zapareniny či octanový krém na opuchy po bodnutí hmyzom. Výrobcom týchto tradičných liekov, čapíkov a rôznych mastí je farmaceutická firma Galvex z Banskej Bystrice.

Jej retro obaly so strohým dizajnom sú nezameniteľné. Renomé si vydobyla ešte v 90. rokoch, keď globálne farmaceutické firmy objavovali potenciál rastu na postsocialistických trhoch.

Za rodinnou firmou stojí manželský pár farmaceutov - Ľubomír a Libuše Kamasovci. Kým Libuše je vo firme stále aktívna a venuje sa kontrole kvality, Ľubomír kompetencie za obchod a technológie odovzdal synovi Martinovi.

Najmladšie zo štyroch detí pokračuje v odkaze rodičov, lenže dobre si uvedomuje, že v konkurencii farmafiriem s miliónovými rozpočtami to bude mať Galvex ťažké.

Biznis nahlodávajú aj súkromné siete lekární, ktoré uprednostňujú svoje privátne značky. „Postupne vymiera generácia lekárnikov i pacientov, ktorí nás poznali podľa dizajnu. Úlohou je, aby som naštartoval rast,“ vysvetľuje stratégiu na najbližšie roky Martin Kamas.

Vyhlasovatelia FéliX Business Award

Odborný partner

Založili dom pre úver

Ľubomír Kamas je vo firme stále autoritou a ak má syn záujem, rád mu poradí. Väčšinu času venuje koníčku - spracovaniu dreva. Pôvodná kancelária, v ktorej sedí už Martin, je zariadená stále v jeho štýle. Na stenách visia obrazy a vo vitrínach sú predmety z čias prvopočiatkov výroby.

Po štúdiu farmácie v roku 1985 Ľubomír začínal v štátnej lekárni v Banskej Bystrici. Po ukončení doktorátu sa zamestnal v krajskom galenickom laboratóriu.

V bývalom Československu bolo takýchto laboratórií niekoľko a vyrábali lieky v podobe tabliet, čapíkov či mastí. Lieky sa následne sanitkami Škoda 1203 distribuovali cez štátny podnik Medika do okresných lekárni. Po páde režimu Medika skrachovala a lekárne prešli do súkromných rúk.

„My sme sa rozhodli sprivatizovať laboratórium. S manželkou sme odkúpili suroviny na výrobu liekov, ktoré ostali v skladoch,“ spomína si Ľubomír. Zobrali si úver vo výške pol milióna československých korún s úrokom okolo 20 percent a banke založili dom. Zo začiatku fungovali v prenajatých priestoroch, kde zamestnali troch ľudí.

Nakúpili prvé stroje a zariadenia a na rozvoz liekov si zaobstarali hnedú škodovku. Manželka Libuše bola na materskej s príjmom 600 korún, po nociach riešila faktúry, objednávky a výplaty zamestnancov.

Mladá rodina sa musela obracať. Cez deň sa vo firme vyrábali lieky a na druhý deň ich Ľubomír rozvážal po okolitých lekárňach. Keďže konkurencia bola slabá, o objednávky nemali núdzu. Firma si vybudovala silné renomé, z ktorého profituje dodnes.

Stroje sú jadrom znižovania nákladov

Galvex pôvodne nadviazal na výrobný sortiment galenického laboratória. Keď firmu v 90. rokoch Štátny ústav pre kontrolu liečiv (ŠÚKL) zaradil do kategórie výrobcov liekov, musela sa časti sortimentu zbaviť, pretože staré receptúry liekov sa už nedali registrovať.

Firma sa rokmi prispôsobovala čoraz prísnejším legislatívnym normám, ktoré kontroluje ŠÚKL. Vysoké štandardy výroby tlačia Kamasovcov do obnovy technológií.

V halách sú poloautomatické linky, ktoré riadia počítače. Technik je zodpovedný za chod a laborantka za výrobu. Nové stroje vo farmaceutickom biznise stoja stovky tisíc eur, preto ich Galvex financuje čiastočne cez bankové úvery.

Pred dvoma rokmi Galvex kúpil sklad po distribučnej firme, ktorá bola v konkurze. Plánujú tam presťahovať súčasné sklady a na ich miesto rozšíriť baliareň a výrobu, aby dokázali vyrábať čo najefektívnejšie.

Súčasťou investičného plánu je kúpa novších strojov, čím sa zvýši produkcia výroby. „Lepším riešením je nový stroj ako zamestnávať ľudí aj cez víkendy. Efektívnejšími strojmi sa nám rozpočítajú fixné náklady a okolo linky nemusí pracovať toľko ľudí,“ vysvetľuje Martin Kamas.

Výroba pre iné firmy

Jadro biznisu tvoria lieky s vlastnou receptúrou a pod vlastným brandom. Pod značkou Galvex sa vyrobí v priemere 1,5 milióna kusov liekov ročne. Najpredávanejším produktom sú magnéziové tablety v modrej škatuľke.

Ďalších pol milióna kusov sa vyrába pre zmluvných partnerov. Vtedy sa Galvex dohodne na cene, objeme a zložení lieku. Výrobok sa následne predáva v európskych krajinách pod značkou partnera. Galvex v takom prípade nerieši náklady na marketing a podporu predajných kanálov. Externé zákazky sú diverzifikáciou rizika, keď sa Kamasovci nemusia spoliehať len na tržby z predajnosti vlastných produktov.

„Medzi partnerov patria farmafirmy, ktoré nemajú nakúpené technológie a nedokážu vyrobiť napríklad čapíky. Alebo sú to partneri, ktorým sa neoplatí pri relatívne malých objemoch prestavovať stroje,“ vysvetľuje Ľubomír Kamas.

Firma nemá vlastnú distribučnú sieť, ale výrobky predáva distribučným firmám. Tie ich nakupujú v kartónoch a rozvážajú do slovenských lekární na vlastné náklady. „Vlastná distribúcia by bola stratová. Kedysi sme ju robili, ale okolo roku 2001 sme sa jej vzdali. Sústredíme sa na výrobu, teda na to, v čom sme dobrí,“ hovorí Martin.

Drahé suroviny

Galvex potrebuje na výrobu liekov desiatky surovín. Ide napríklad o magnézium laktát, mastenec (talok), ryžový škrob, glycerín, vazelínu z Talianska, Maďarska, Španielska či Nemecka.

„Kedysi bolo štandardom zdražovanie o infláciu na konci roka, ale vlani sa ceny surovín upravovali takmer pri každej objednávke. Niektoré zdraželi za dva roky o desiatky percent,“ vraví Martin.

Firma sa musela popasovať s vyššími faktúrami na energie a vyššími cena za obalové materiály. Keďže je v Európe len zopár firiem, ktoré sa na ne špecializujú. V Rusku a na Ukrajine výrobcovia boli, no počas vojny sú dodávky stále obmedzené a európske firmy nestíhajú vyrábať. Preto zvyšujú ceny.

Dôraz na marketing

Pred tromi rokmi Martin Kamas založil v rámci firmy marketingové oddelenie. Firma sa marketingu dovtedy nevenovala. „Dospeli sme do obdobia, keď dochádza ku generačnej výmene nielen v našej firme, ale aj v lekárňach. Mladšia generácia lekárnikov i pacientov nie je už naviazaná na produkty Galvexu ako ich rodičia,“ vysvetľuje Libuše Kamasová.

S príchodom silnej konkurencie a reklám nadnárodných gigantov Galvex ťahá za kratší koniec. Veľké farmafirmy platia tímy obchodníkov, ktorí aktívne navštevujú farmaceutov, aby ich motivovali predávať produkty ich značky.

Siete súkromných lekární disponujú dátami o predajnosti a najpopulárnejšie si dávajú vyrobiť pod vlastnou (privátnou) značkou. Produkty Galvexu pre lekárne prestávajú byť prvou voľbou, pretože na nich toľko nezarobia.

Galvex považuje marketing za jednu z priorít, ako sa udržať na trhu. „Spájame sa s marketingovými agentúrami, aby sme zistili, aké máme možnosti,“ vysvetľuje Martin.

Ciest je niekoľko - aktívnejšie oslovovanie distribučných firiem, spolupráca s lekárnikmi či investovanie do reklamy cez sociálne siete.

Galvex chce zintenzívniť spolupráce so zmluvnými partnermi, ktoré by nemali pribúdať náhodne ale cez systematické oslovovanie k spolupráci. „Každý segment, ktorý sa dá osloviť, je odlišný, ale na všetko potrebujete peniaze. Ideme krok za krokom. Určite nedáme na stôl 200-tisíc eur a budeme čakať výsledok,“ upozorňuje Martin Kamas.

Generačná výmena

Okrem Martina majú manželia Kamasovci ešte tri dcéry. Deti mali podľa Ľubomíra možnosť sa vo firme angažovať, ale netlačili ich do toho. Súrodenci v detstve vo firme brigádovali, ale ostal len Martin.

Vyštudoval Ekonomickú univerzitu v Bratislave a pred siedmimi rokmi sa vrátil k rodičom. Otca už vystriedal na obchodnej a technickej pozícii, predtým firmu s otcom spoluriadil.

Martin oceňuje, že ku generačnej výmene došlo relatívne rýchle, pretože sa stretol aj s firmami, v ktorých zakladatelia mali aj na dôchodku rozhodovacie slovo a firma spomalenými procesmi chátrala.

Kamasovci komunikujú s konzultačnou spoločnosťou a riešia ako rodinné dedičstvo vo firme prenechať deťom. „Bude to zrejme nejaká forma holdingovej spoločnosti, ktorá bude rozdelená medzi súrodencov spravodlivo a podľa zásluh,” uzatvára Ľubomír Kamas.