Na začiatku ledva naškrabali 700 eur, dnes majú miliónové tržby a dobýjajú Európu

Spoločnosť Irisimo je nominovaná na ocenenie FéliX Business Award v kategórii Biznis príbeh roka – Maloobchod.

Podnikateľov, ktorí sa k biznisu dostali zhodou okolností, je mnoho. Sú nimi aj Juraj Bednár a Matej Likavec, bývalí spolužiaci z vysokej školy, ktorý stoja za spoločnosťou Irisimo z Ružomberka.

Za dvadsať rokov v biznise vybudovali e-shop, ktorý predáva luxusné hodinky do osemnástich krajín Európskej únie. Najnovšie plánujú spustiť jazykovú mutáciu e-shopu pre taliansky trh.

Na rozdiel od iných e-commerce projektov, ktoré sú zvyčajne zamerané na prudký rast, sú zakladatelia Irisima v biznise konzervatívni. Chcú, aby každý ich krok dával finančný zmysel. Tempo expanzie nastavujú tak, aby neprepálili dlhodobú udržateľnosť, ako sa to stalo napríklad e-shopu Dedoles.

Irisimo vybaví ročne 40-tisíc objednávok a tržby mu kontinuálne stúpajú. Vlani presiahli 4,2 milióna eur a tento rok by podľa očakávaní mali narásť o ďalších 15 percent. Firma generuje solídne zisky, vlani to bolo rekordných 330-tisíc eur.

Irisimo (7 fotografií)

Zakladatelia razia teóriu, že investujú len toľko, na koľko dokážu biznisom zarobiť. „Jediný cudzí kapitál sme si požičali na stavbu našej budovy, v ktorej máme sklad, centrálu a showroom. Úver sme už splatili,“ vysvetľuje Juraj Bednár.

Školský projekt

Juraj Bednár a Matej Likavec sa poznajú zo strednej školy, ale viac ich spojilo štúdium na Materiálovo-technologickej fakulte Slovenskej technickej univerzity v Trnave, kde absolvovali odbor aplikovaná informatika a automatizácia.

V roku 2005 ešte ako študenti naprogramovali svoj prvý e-shop. Pôvodne fungoval na doméne eHodinky.sk, neskôr prešli na Hodinky.sk, až sa napokon rebrandovali na Irisimo.

To, že budú predávať hodinky, im spočiatku ani nenapadlo. „Pravdu povediac, nemali sme k nim žiadny vzťah,“ priznáva Bednár. Bola to skôr podnikateľská príležitosť, ktorá sa im vyskytla.

Matejov ujo im odporučil kontakt na slovenského distribútora hodiniek Casio, čoho sa vtedy mladí študenti chopili.

Podmienkou distribútora bol prvý nákup v sume zhruba 700 eur. „Ledva sme tú sumu ako študenti naškrabali, no nakoniec sa nad nami zľutoval. Nemuseli sme mu nič platiť a dovolil nám hodinky Casio dať na náš e-shop. Neveril, že nám to bude fungovať, no dal nám šancu,“ spomína Juraj Bednár. S týmto distribútorom spolupracujú dodnes.

Ako študenti považovali e-shop skôr za brigádu, ktorej sa venovali najmä cez víkendy, keď pricestovali zo školy domov do Ružomberka. Učili sa na ňom programovať, zavádzať zlepšenia a komunikovať so zákazníkmi. Keď prišla objednávka, kontaktovali distribútora, ktorý im hodinky poslal, oni ich prebalili do vlastnej škatuľky a poslali zákazníkovi.

Nebol problém zvládnuť zopár objednávok do týždňa, ale biznis sa rozbehol, keď si zaplatili prvú online reklamu na portáli Zoznam.sk. „Bolo to asi rok po spustení e-shopu a extrémne nám to pomohlo. Nebolo toľko e-shopov, v súčasnosti by už nebolo možné za vtedy vynaložené peniaze dosiahnuť taký efekt z reklamy,“ podotýka Matej Likavec.

Neskôr prišla reklamná sieť Etarget a oni v plnej miere pochopili, v čom spočíva sila marketingu pre ich biznis.

Centrála v Ružomberku

Irisimo obsluhuje väčšinu európskych krajín a ich cieľom je obsadiť celú EÚ. Lokalizované e-shopy má zatiaľ na osemnástich trhoch vrátane pobaltských krajín, strednej a východnej Európy až po Balkán. Hodinky predávajú aj do Západnej Európy.

„V Rumunsku, Bulharsku, Slovinsku, Chorvátsku či Maďarsku máme aj lokálnu zákaznícku podporu, ktorú nám zabezpečuje externá firma,“ vysvetľuje Bednár. V ostatných im stačí jazyková mutácia e-shopu a zabezpečenie logistiky cez kuriérov až k zákazníkovi.

Všetky európske trhy obsluhuje Irisimo centrálne z Ružomberka, kde má sklad. Napriek tomu aj zákazník z Francúzska dostane objednaný tovar do rúk do dvoch, maximálne troch dní. Rýchlosť dodania zabezpečuje najmä letecká doprava.

Z príjmov im najviac ukrojí marketing, mzdové náklady a najmä logistika, ktorú čiastočne platia zákazníci pri objednávke. Ak je tovar vyššej hodnoty, dovoz je zadarmo.

Hoci sa snažia, aby systém fungoval hladko a rýchlo, narážajú na ťažkosti, ktoré nedokážu ovplyvniť. „Ak chce zákazník napríklad vrátiť alebo reklamovať tovar, my zaplatíme na naše náklady kuriéra, ktorý má balík vyzdvihnúť. A niekedy sa stáva, že k stretnutiu so zákazníkom nedôjde alebo kuriér mešká,“ opisuje Bednár.

Ďalším problémom je miera neprevzatých balíkov. Najhoršie je to v Bulharsku či Rumunsku, kde sa hýbe okolo desiatich percent. To znamená, že každý desiaty odoslaný balík si zákazník, ktorý si ho objednal, neprevezme. Súvisí to s dobierkou, teda platbou pri prevzatí balíka, ktorá je špecialitou východnej Európy. Najlepšiu zákaznícku disciplínu eviduje Irisimo v pobaltských krajinách, kde sa platí kartou alebo okamžitým prevodom.

„S podvodmi sa stretávame najmä v Západnej Európe ako Spojené kráľovstvo, kde sa na nákup využíva odcudzená karta. Alebo sú prípady, keď zákazník tvrdí, že tovar nedostal a žiada banku, aby mu vrátila peniaze,“ konštatuje Bednár. Za roky v biznise si už všimli podvodné taktiky, preto pri podozrivých transakciách hlásia prípady kartovým spoločnostiam.

Plný sklad ako pilier reputácie

Irisimo má v portfóliu desiatky známych značiek ako Certina, Mondaine, Casio, Seiko, Festina či Timex, luxusné hodinky Frederique Constant, Tissot či Edox. Predávajú tiež fashion značky ako Michael Kors, Tommy Hilfiger či Guess. Podľa Bednára sú však práve módne značky na ústupe, pretože ich nahrádzajú smart hodinky.

Tie má Irisimo v ponuke v obmedzenej miere. Nezameriava sa na ne, pretože pri nich nevie dosiahnuť zaujímavú maržu. Smart hodinky sú segmentom, ktorý pripomína skôr elektroniku, ktorej je všade dosť.

Klasické luxusné hodinky sú však tovarom, ktorý môže byť na sklade dlhšie. Je len otázkou času, kedy sa predajú, pretože technologicky nestarnú. „Snažíme sa skladové zásoby maximalizovať. Viaže nám kapitál, ale takto vieme urýchliť dodanie a garantovať, že zákazník dostane to, čo si objednal. Neriskujeme tak vlastnú reputáciu,“ vysvetľuje Bednár.

V biznise s hodinkami sa podľa neho vyskytujú aj falzifikáty najmä v prípade fashion hodiniek. Vyrábajú sa v Číne a sú takmer na nerozoznanie od originálov. V Irisime však nakupujú tovar priamo od výrobcov, napríklad zo Švajčiarska, alebo od výhradných distribútorov. „Nie je preto možné, aby sa u nás našiel falzifikát,“ tvrdí Bednár.

Luxus má podľa neho svojho zákazníka bez ohľadu na ekonomický cyklus alebo obdobie v roku, preto e-shop cieli na drahšie hodinky, ktoré sú finančne zaujímavejšie.

V rámci diverzifikácie portfólia a expanzie začali predávať šperky a slnečné okuliare. „Aj v tomto prípade sme si zachovali niekoľko základných pravidiel - vysoká marža, nízka váha a malé rozmery,“ dodáva zakladateľ.

Nákladovo konzervatívni

V súčasnosti reklamný trh ovláda Meta (Facebook) a Alphabet (Google), čo výrazne zvyšuje marketingové náklady e-shopov. Efekt vynaložených peňazí je potrebné zvážiť a nad každým minutým eurom premýšľať.

Zakladatelia upozorňujú, že množstvo e-shopov rastie nezdravo, ale vo výsledku len prehlbujú straty, čo nechcú dopustiť. „Náš biznis nie je postavený na tom, aby sme chrlili tisíce balíkov a silou-mocou zvyšovali obrat. Radšej to robíme pomaly a najmä cieľom je zachovať si maržu a ziskovosť,“ tvrdí Bednár.

Ako vraví, nemá zmysel natlačiť bezhlavo obrovské peniaze do reklamy: „Neplatí priama úmera, že ak zvýšime náklady o sto percent, obrat sa rovnako zvýši. A už vôbec nie, ak na rast použijete cudzí kapitál. Áno, zvýši sa vám objem, ale zvýšite aj dlhy, ktoré vás môžu ťažiť.“

Firmu od začiatku nastavili ako nákladovo konzervatívnu a rýchlosť expanzie prispôsobujú ľudským aj finančným možnostiam.

Exkluzívny ekosystém

Kľúčový je marketing, o ktorý sa stará externá reklamná agentúra Dexfinity. Model spolupráce sa zmenil z paušálneho poplatku za každú krajinu, na ktorej e-shop pôsobí, na spoluprácu na základe provízie.

To znamená, že reklamná agentúra sa snaží marketing nastaviť aj vo svoj prospech, pretože úspech jej kampaní majú priamy vplyv na to, ako môžu zarobiť na provízii.

„Tento model spolupráce sa menil počas pandémie, keď sme v roku 2020 zaznamenali prepad v objednávkach o 40 percent. V prvých týždňoch sme nevedeli, čo sa deje,“ spomína si Juraj Bednár.

Z pohľadu zákazníka je to iná perspektíva. Ľudia si chcú kúpiť produkt luxusnej značky, ale je pre nich menej podstatné, odkiaľ si ho kúpia. „Marketingové kampane cielené na budovanie značky e-shopu nemajú veľký zmysel. Pre ľudí je podstatný produkt, teda hodinky konkrétnych značiek,“ vraví Bednár s tým, že ak má e-shop v portfóliu luxusné hodinky, v očiach zákazníka si zlepšuje reputáciu.

Spoluzakladateľ Irisima dodáva, že rozbehnúť biznis s hodinami a nadviazať nové spolupráce s distribútormi nie je také jednoduché, ako sa na prvý pohľad zdá. „Chcú si udržať luxusnosť tovaru a nechcú dospieť do stavu, ako v prípade elektroniky, ktorú kúpite všade,“ tvrdí. To znamená, že výrobcovia a distribútori si strážia predajné kanály a nevpúšťajú do svojho ekosystému veľa hráčov.