tvrdí v rozhovore nový generálny riaditeľ ING banky na Slovensku Jaroslav Vittek.
Je známe, že v oblasti firemného bankovníctva sa sústreďujete na nadnárodnú klientelu ING, ale i veľké lokálne firmy. Aká je momentálna situácia na trhu v tomto segmente? Pozorujete v tomto roku postupné uvoľňovanie krízy?
Rok 2009 bol výnimočný, prišlo k historicky vzácnej a neopakovateľnej kombinácii vplyvu zavedenia eura a svetovej finančnej krízy. Zavedenie eura zásadne znížilo objemy transakcií a výnosy bánk z kurzových operácií a zasiahlo aj výnosy zo zahraničného platobného styku. Kríza priniesla zníženie dostupnosti likvidity pre firmy, vlnu prehodnocovania cien (úverových marží) a sprísnenie podmienok financovania.
V poslednom období zaznamenávame určité uvoľnenie a korekciu trhu, aj keď banky sú stále opatrné najmä v dôsledku obáv z možného opakovaného poklesu trhu po odoznení vplyvu vládnych podpôr a očakávaného sprísnenia požiadaviek na kapitálovú primeranosť bánk.
Ako firmy reagovali na krízu ?
Obmedzili, resp. odložili investície a sústredili sa na úsporu nákladov, riadenie a zabezpečenie likvidity a prežitie krízy. Štrukturálne sa zvýšil dopyt po záväzných prevádzkových úverových linkách, ktoré vo veľkom firemnom segmente v predkrízovom neboli veľmi rozšírené. V oblasti zhodnocovania voľnej likvidity a vo všeobecnosti firmy brali viac do úvahy riziko bánk, s ktorými spolupracujú a tiež rozkladali riziká.
Myslíte si, že kríza určitým spôsobom vyvolala aj pozitívne zmeny?
Určite. Hĺbka krízy významne preverila predchádzajúce rastové stratégie firiem a bánk. Zreálnila ceny úverov, upravila prebytkom likvidity a tvrdým konkurenčným bojom pokrivené úverové podmienky. Preverila aj vzťahy a prístup bánk k firemnej klientele. Firmy vo všeobecnosti mali určitú mieru pochopenia pre tlak bánk na zvýšenie cien a znižovanie limitov. Ale schopnosť banky nájsť riešenia a akceptovať zvýšené riziko bez ohrozenia základného fungovania klienta bolo kľúčové pre ďalšiu pozíciu a vzťah banky s klientom.
Ako ste museli v čase najväčšej krízy reagovať, aby ste si klientov udržali?
Kľúčové boli dôvera, otvorenosť a transparentnosť v komunikácii, kvalita a dostupnosť informácii poskytované klientom, či správne signály v správny čas od akcionárov. Firmy veľmi citlivo vnímali schopnosť banky pochopiť stav v odvetví, pozíciu firmy a jej predpoklady na prežitie krízy. Udržať v banke rovnováhu medzi komerčným prístupom a vyvážené zhodnotenie rizík bolo dôležité. "Radšej nie" prístup bol veľmi lákavý - poskytoval krátkodobú istotu voči možným chybám v rozhodnutiach. Nepanikáriť, zostať faktický, ale mať odvahu firmu podržať, boli výzvy, ktorým sme boli vystavení. Ale neskôr priniesli ovocie v upevnení pozície a vzťahu s klientom.
Do svojej novej funkcie ste nastúpili len nedávno. Ktorým smerom by sa banka pod vaším vedením mala uberať v oblasti firemného bankovníctva?
ING bola v tomto segmente vždy autentická, silná a spoľahlivá banka. Náš model fungovania vychádza z kvality prístupu ku klientovi a je podporený dostupnosťou sieťového know-how a nastavením interných procesov ku klientom, s ktorým má ING globálne vzťahy. Tento model funguje, ale má zmysel a je efektívny iba pre určitý segment. Základná obchodná stratégia banky v oblasti firemného bankovníctva sa nemení - naším cieľom je prehlbovať vzťahy s existujúcou klientelou a získavať nových klientov t.j. zvyšovať trhový podiel v cieľovom segmente veľkých klientov a klientov ING skupiny.
Čo je hlavnou ambíciou ING, ako sa chcete odlíšiť ?
Dôležité je pochopenie odvetvia a cieľov klienta, potom hľadanie, navrhnutie a dodanie riešenia. Nepredávame produkty, ale hľadáme optimálne riešenia pre klientov. Nevieme urobiť všetko, ale to, čo vieme, chceme robiť lepšie ako iní. Chceme byť dôveryhodným partnerom, bankou, ktorej klient zavolá ako prvej, keď potrebuje poradiť alebo riešenie pre firemné finančné riadenie. Chceme byť preferovanou bankou klientov, nie však nevyhnutne jedinou. V tomto segmente nemá zmysel mať ambíciu byť jedinou bankou klienta. Veľmi dôležité je aj interné nastavenie v celej banke zamerané na konečný výsledok a riešenia pre klientov.
Ako zistíte, čo je pre klienta optimálne?
Firemný trh nie je homogénny. Na oboch stranách sú ľudia. So svojimi prioritami, nastavením a emóciami. Niektorí vnímajú banku ako kadždého iného dodávateľa. Rozhoduje iba cena, nepriraďujú alebo nevidia rozdiel v prístupe banky. Vedia aký bankový produkt chcú a niekedy aj presne za koľko. Tu je ťažké niečo urobiť, musíte sa prispôsobiť a rozhodovať podľa situácie, prípadne veriť, že svojím prístupom raz príde k rozpoznaniu pridanej hodnoty. Ale máme veľa iných príkladov, kde rovnováha cenových a vzťahovo-kvalitatívnych kritérií robia prácu a vzťah s klientom veľmi zaujimavou a naplňujúcou. Títo klienti však často dostanú oveľa viac, väčšiu ústretovosť, nezištné poradenstvo a vrátia vám to niekde inde. Je veľmi motivujúce, keď na niečom pracujete nejaký čas a podarí sa tranzakciu zrealizovať. Pri podpise máte úprimne dobrý pocit z obchodu výhodného nielen pre klienta, ale aj pre banku, ide o rovnováhu vzťahu a dlhodobé partnerstvo.
Čo je podľa vás pre banku kľúčovým elementom pre získavanie nových klientov?
Okrem schopnosti pochopiť ciele a biznis firmy, je to najmä schopnosť zaujať a navrhnúť a dodať optimálne riešenia. Firmy majú ako svoj hlavný biznis inú činnosť ako požičať si peniaze, realizovať platby alebo zaistiť úrokové alebo menové riziko. Tie slúžia len ako prostriedok na dosiahnutie cieľov firiem, nie sú cieľom samotným. Tiež nemajú veľa času a chuť počúvať klasický predajný rituál. Otravuje ich to. Zaujať sa nedá ponúkaním produktov, ktoré majú všetky ostatné banky. Zaujať sa dá prístupom, byť schopný nadradiť dlhodobý vzťah, partnerstvo a dôveru nad krátkodobý zisk. Tiež nemá zmysel ponúkať to isté, čo iné banky, len lacnejšie alebo s menej reštriktívnymi úverovými podmienkami.
V súčasnosti prebieha v médiách vaša nová kampaň. Čo je jej hlavným odkazom?
Je to prvá, integrovaná kampaň firemného bankovníctva ING v strednej a východnej Európe. Je primárne zameraná na podporu a zvýšenie povedomia ING v segmente firemného bankovníctva. Snažíme sa ňou komunikovať naše hlavné hodnoty a odlíšenie. Rezonujú v nej hodnoty ako zameranie na prístup, konečný výsledok, optimálne riešenia pre klientov a model fungovania založený na jednom kontakte ako bráne k ďalším odborníkom. Sme radi, že sme kampaň mohli lokalizovať. Uvidíme ako bude kampaň prijatá, vyhodnotíme ju a verím, že získame cenné skúsenosti pre ďalšie prípadné kampane.
