Člen predsedníctva NARKS a aktívny školiteľ Akadémie NARKS Mgr. Mário Glos C.I.P.S. objasňuje vo svojej reportáži z odbornej diskusie "Lákavé novostavby" Realitnej konferencie NARKS 2017, aký je pohľad realitky a developera na tú istú vec, akou je predaj nehnuteľnosti v novostavbe klientovi.
Dňa 8. decembra som bol jeden z diskutujúcich v zaujímavej panelovej diskusii na tému Lákavé novostavby – rola investora, developera a realitnej kancelárie. Ostatní diskutujúci boli takmer všetci z radov developerov, čiže som to nemal vôbec jednoduché, na druhú stranu treba dodať, že v publiku sedelo cca 350 realitných maklérov, čiže aj developeri boli vo svojich vyjadreniach diplomatickí. To však nie je podstatné.
Podstatné sú závery, ktoré z diskusie vyplynuli.
Čoho sa dnes developeri boja najviac vo vzťahu s realitnou kanceláriou? Prečo sa niektorí bránia spolupráci s realitnými kanceláriami?
Paradoxne to nie je provízia realitnej kancelárie – tu sa všetci zástupcovia developerov v paneli zhodli. Túto službu majú nacenenú interne, v rozmedzí od 2% do 3% z kúpnej ceny, pričom táto marža nezahŕňa náklady na marketing. Čiže principiálne im je jedno, či to zaplatia svojmu internému oddeleniu alebo „cudzej“ realitnej kancelárii.
Celkovo obáv bolo viacero, avšak najvážnejšie sa mi javili tieto dva dôvody:
1. Prvým z nich bol nedostatočný realitný servis zo strany realitnej kancelárie – deformácia informácie o kupujúcom klientovi a jeho potrebách, nedostatočná spätná väzba, horšia a pomalšia komunikácia s klientom.
V tomto prípade bola argumentácia z mojej strany ako zástupcu realitnej kancelárie veľmi jednoduchá, kde som použil príklad z našej realitnej kancelárie, ktorá má vyvinutý jedinečný CRM systém na správu dopytov. Klient sa dovolá k nám do interného call-centra a zdvihneme mu do tretieho zazvonenia. Čiže rýchlosť reakcie je na špičkovej úrovni, čo sa niekedy nedá povedať o vlastných predajcoch developera, nakoľko ich náplňou práce je robiť všetko, od obhliadok, až po komunikáciu klientskych zmien, pričom logicky nemôžu zároveň aj telefonovať. Naše call-centrum má jedinú úlohu – zdvíhať hovory, vďaka čomu je naša efektivita práce s dopytom na veľmi vysokej úrovni. Navyše developer získava prístup k reportingu, kde na pravidelnej báze, ktorú si sám zvolí, dostáva v aktuálnom čase informácie o nových klientoch ako aj o všetkých riešených klientoch v danom termíne. V reportingu sú spísané jeho potreby, výhrady, návrhy, jednoducho všetko, čo je potrebné pre úspešné dotiahnutie obchodného prípadu.
2. Druhým najvážnejším dôvodom bol strach developerov z uprednostňovania predaja iného projektu z portfólia realitnej kancelárie. Inými slovami majú strach, že ich klienta presmerujeme na inú nehnuteľnosť a nebudeme predávať tú ich.
V tomto prípade je namieste argumentácia synergiou. Položme si jednoduchú otázku. Kedy „chytíme“ viac dopytujúcich klientov? Keď máme v ponuke jeden byt alebo desať? Samozrejme, čím je širšia ponuka, tým je viac dopytu. Tým, že v MGM zastrešujeme predaj novostavieb v rámci jedného mesta viacerým developerom, bežne sa stáva, že klient, ktorý pôvodne reagoval na jeden projekt, nakoniec kúpi byt v inom našom projekte od iného developera.
Ono to funguje ale aj presne opačne, čiže developer sa nemusí obávať, že by prichádzal o klientelu, práve naopak, nakoľko ju opačným distribučným kanálom získava späť. Ľudia sú rôzni, každému vyhovuje niečo iné a našou úlohou je v klientovi objaviť jeho skutočnú potrebu a následne mu ponúknuť novostavbu, ktorá sa najviac približuje jeho predstavám, bez ohľadu na čo reagoval na začiatku. Pokiaľ takúto službu neposkytne realitná kancelária, klient si to obehá sám a developer definitívne prichádza o následnú synergiu a možnosť uzavrieť obchod.
Chápem obavy developerov, dokonca si myslím, že v niektorých prípadoch sú opodstatnené. Preto, čo netreba podceniť a je kľúčové, je výber správnej realitnej kancelárie – spoľahlivého skúseného partnera s dobrými referenciami.
Dnes na realitnom trhu pôsobia viaceré sofistikované realitné kancelárie s “premakanými” marketingovými stratégiami, špičkovými predajcami a najmodernejšími IT riešeniami a čo je najpodstatnejšie – s lokálnymi znalosťami trhu second-handových nehnuteľností a mentalitou, povahou a potrebami ľudí žijúcich v danej lokalite.
Autor: Mário Glos (MGM reality), člen predsedníctva NARKS
Email: glos@narks.sk
