Na trhu sa stretávame so situáciou, na ktorú sme neboli zvyknutí. Developeri čoraz častejšie nepredávajú byty sami, ale predaj zverujú do rúk realitných kancelárií. Čím to je?
Snahou sústrediť sa na to, čo dokážu robiť najlepšie. Mnohí developeri majú silné finančné zázemie, skvelých projektových manažérov, dokážu riadiť výstavbu, ale v predaji nie sú až takí silní. Takže realizovať predaj externe je pre nich ďaleko efektívnejšie, ako venovať energiu budovaniu predajného a marketingového tímu.
Napriek tomu, že ste mladá spoločnosť, na trhu sa vám darí. Čím to je?
Odhodlanosťou a tvrdou prácou. Filozofia našej spoločnosti spočíva v korektnom a transparentnom prístupe vo vzťahu ku klientom. Naše „pravidlo“ je, že jeden obchod by nám mal priniesť ďalšie dva. Vo vzťahu k novostavbám je to hlavne o tom, že veríme, že nie je umením projekt začať predávať, ale ho vypredať. Uvedomujeme si, že v posledných jednotkách je výnos developerov a robíme všetko preto, aby developeri boli s našou prácou spokojní. Dopredali sme projekty Vinohradis a Jantár Jarovce I, vypredali sme projekty Papaver, Modrá guľa, Hájpark I, Hájpark II a na viac ako 96% máme vypredaný Apollis, Nobelovu I, Nový Ružinov I, atď. Pridanou hodnotou sú naše znalosti z trhu novostavieb, ktoré vieme využiť už v prípravnej fáze projektu. Vidíme rozdiel v predajnosti projektov, pri ktorom sme od úplného počiatku (pripomienkovanie dispozícií jednotiek, určovanie skladby, cenotvorba, marketingové nastavenie a komunikácia projektu) a projektu, pri ktorom sme neboli súčasťou prípravného procesu.
HERRYS bol napríklad predajcom úspešného projektu Hájpark, ktorý sa napriek tomu, že nepatrí k najlacnejším, kompletne vypredal dlho pred plánovaným ukončením. Ako sa vám to podarilo?
Stála za tým kombinácia skvelého projektu, našich skúseností a prístupu k zákazníkom. Developer projektu - Imagine Development, pod vedením pánov Ing.arch. Drahana Petroviča a Ing. Borisa Hrbáňa, pripravili v Petržalke naozaj unikátny projekt.
Prvá fáza sa predávala takmer sama. Na trh sme s ňou vstupovali v čase, keď nebola takmer žiadna relevantná konkurencia. Dve tretiny bytov sme bez akejkoľvek kampane predali za prvé tri týždne. Dá sa povedať, že v kancelárii nám stáli rady záujemcov.
V druhej etape to už bolo náročnejšie. Na trh pribudlo veľa nových projektov, mierne stúpli ceny. Počet bytov bol podstatne vyšší a ich predaj na báze rezervácií sme spúšťali vo fáze, kedy ešte nebolo stavebné povolenie. Navyše do plánovanej kolaudácie boli vyše dva roky. Tu už reálne bolo na našich pleciach, aby sme projekt predali. Dnes, viac ako 2 mesiace od vypredania projektu a ukončení kampaní nás stále kontaktujú noví záujemcovia, dokonca sa dopytujú na dodatočne uvoľnené byty či tretiu fázu, ktorá ale, žiaľ, nie je v pláne.
Imagine Development - HájPark - Best Residential Development and Developer of the year 2016 - vytvorili projekt, ktorého klienti si pýtaju 3.fázu.
Čo všetko bolo vašou úlohou?
Takmer všetko :) . Projekt Hájpark sme nastavovali sami – od cenníkov, kampane, distribúcie letákov, konzultovali sme pôdorysy, prevzali sme na seba dokonca právny servis. V prvom rade sme museli odkomunikovať prínos tohto projektu. Ani developer si totiž nebol istý, ako ľudia zareagujú na danú lokalitu. Veľa ľudí sa napríklad obávalo, že v Kutlíkovskom lese sa výrubu stromy. V spolupráci s developerom sme sa zúčastňovali akcií ako napríklad Dni Petržalky, kde sme záujemcom aj existujúcim obyvateľom odpovedali na otázky a vysvetľovali, že je naším spoločným záujmom im pomôcť.
Ako ste postupovali pri samotnom predaji?
Základom bola práca s našou internou databázou. To je takmer 9000 kontaktov, s ktorými aktívne komunikujeme. Je v nej mnoho ľudí, ktorí vhodnú nehnuteľnosť márne hľadajú aj pol roka či rok. Takto sa dostali k informáciám ešte pred oficiálnym spustením predaja. Ďalšou skupinou boli ľudia, ktorým sme pred pár rokmi pomohli s bývaním. Ich rodina sa medzičasom rozrástla a aj keď aktívne nič nehľadali, sledovali naše novinky a boli pripravení využiť zaujímavú ponuku. Prípadne mali vo svojom okolí známych, ktorým posunuli informáciu o novom projekte.
Zažili ste pri Hájparku aj ťažšie chvíle?
Nebolo ich veľa. Napríklad sme prakticky nemuseli bojovať s tým, že by klienti žiadali nejaké zľavy. Keď aj k takejto situácii došlo, cenu sme dokázali obhájiť. Mali sme však jeden mesiac, kedy sa nič nepredalo, na čo sme vôbec neboli zvyknutí. Sadli sme si s developerom, pôdorys po pôdoryse sme prechádzali všetky voľné byty a pozerali, aké zmeny by sme mohli urobiť. Zmeny sa zapracovali a predaj sa znova naštartoval.
Čo všetko okrem zabezpečenia kúpy nehnuteľnosti dokážete poskytnúť kupujúcemu?
Súčasťou nášho tímu je hypotekárny poradca spoločnosti BSG, ktorý je okamžite k dispozícii klientom. Pripraví ponuky zo všetkých bánk a pomôže im vybrať tú najlepšiu. Mimoriadne využívanou službou je následný predaj pôvodnej nehnuteľnosti. Pri novostavbách niekedy dochádza k časovým posunom a tým, že celá komunikácia ide cez nás, vieme predaj načasovať tak, aby ladil s nasťahovaním sa do nového bytu.
Pri predaji starších nehnuteľností na sekundárnom trhu sa HERRYShrdí tým, že všetky nehnuteľnosti predáva exkluzívne. Ako je to s novostavbami?
Úplne rovnako. Sme presvedčení, že aj pri novostavbách je takýto spôsob lepší. Ak projekt predáva päť realitiek, klienti idú z jednej do druhej, snažia sa vybaviť nejakú zľavu, popri tom blokujú niekoľko bytov. V konečnom dôsledku je to pre developera kontraproduktívne. Nehovoriac o tom, že namiesto jedného musí koordinovať päť predajcov. Preto sa potenciálnym partnerom snažíme vysvetľovať výhody exkluzívneho predaja. Nie vždy sa síce dohodneme, ale myslím, že aj vďaka nám sa exkluzivitu darí posúvať do popredia.
Pripravujete nejaké nové projekty?
Určite áno :). Aktuálne máme na stole viacero noviniek. V tomto roku sme však zároveň viaceré projekty odmietli z dôvodu našich záväzkov voči už zazmluvneným developerom, a to dopredať aktuálne portfólio resp. garantovať predaj/rýchlosť predaja na ktoré boli doteraz zvyknutí.
Spojenie developera projektu Hájpark so spoločnosťou HERRYS sa ukázalo ako výhodné pre obe strany a bolo ocenené aj odbornou verejnosťou. Na začiatku decembra sa konalo udeľovanie cien CIJ Awards Slovakia 2016, v ktorom si spoločnosť HERRYS prevzala ocenenie za Best Local Power Broker Team od the Year a spoločnosť Imagine Development, v zastúpení pánov Ing.arch. Drahana Petroviča a Ing. Borisa Hrbáňa, ocenenie Best Residential Development & Developer of the Year.
