V realitách sa cíti ako ryba vo vode. Z makléra sa za krátky čas vypracoval na šéfa predajného oddelenia. Dnes riadi tri pobočky a tím pätnástich maklérov. V dnešnom rozhovore vám Martin Marsina z realitnej kancelárie HERRYS prezradí všetko, čo potrebujete vedieť, ak chcete predať svoj byt alebo dom rýchlo, výhodne a bez starostí.
Poďme úplne od začiatku. Ako zistím, akú má dnes moja nehnuteľnosť cenu na trhu?
Na cenu nehnuteľnosti vplýva veľké množstvo faktorov. Ten istý byt o tej istej rozlohe môže mať pomerne odlišnú cenu od bytu vo vedľajšej ulici vďaka svetelnosti, dispozičnému riešeniu, stavu bytovky, fondu opráv a pod. Cenu nehnuteľnosti významne ovplyvňuje aj momentálna ponuka na trhu. Všetky tieto faktory preto dokáže komplexne posúdiť iba skúsený maklér.
Mnohí majitelia nehnuteľností pristupujú k ich oceneniu tak, že si pozrú podobné inzeráty na portáloch a od toho sa odvíja ich predstava. Je takýto prístup k oceneniu nehnuteľnosti správny?
Nie je to vyložene nesprávny prístup, ale je to iba jedna časť analýzy. Predovšetkým je treba si uvedomiť, že ponukové ceny na portáloch sú väčšinou mierne nadhodnotené a niektoré ponuky sú na nich už mesiace bez reálnej odozvy . Nevieme tiež o aký byt presne ide, v akom je stave, či ho majiteľ potrebuje predať rýchlo a pod. V našej realitnej kancelárii vychádzame pri oceňovaní nehnuteľností z mapy reálnych, t. j. transakčných cien nehnuteľností, ktoré sme predali za posledný rok alebo dva u nás. Potom porovnávame odlišnosti jednotlivých ponúk, v čom je jedna nehnuteľnosť lepšia ako tá druhá. To sú tie najcennejšie informácie priamo z trhu. Tie potom doplníme informáciami z portálov alebo zo štatistického úradu. Ale najcennejšie sú práve tie informácie priamo z trhu, ktoré bežný klient nemá možnosť zistiť a posúdiť.
Predávajú sa ešte nehnuteľnosti aj mimo realitné kancelárie?
Počet nehnuteľností, ktoré sa predajú mimo realitné kancelárie nie je veľký. Určité percento tu vždy bude, predaj buď známym alebo susedom a niektorí to stále skúšajú a aj budú skúšať na vlastnú päsť. Ale vo všeobecnosti si ľudia zvykli spoľahnúť sa pri predaji nehnuteľností na služby realitných kancelárií. Klient sám nikdy nedosiahne takú viditeľnosť svojej ponuky, ako mu dokáže zabezpečiť veľká realitná kancelária.
Niektoré realitné kancelárie sa snažia uloviť klienta na exkluzivitu, ale nemajú mu čo ponúknuť. V čom je problém?
Exkluzivita funguje iba so silným partnerom, ktorý dokáže naakumulovať dostatok dopytov a tým pádom dostať na nehnuteľnosť viac potenciálnych kupujúcich. Niekedy sa v praxi stretávame s tým, že realitné kancelárie si zmluvne zaviažu klienta k exkluzivite aj na pol roka, ale nedokážu prilákať väčší počet záujemcov, nakoľko nemajú dostatočné databázy klientov a návštevnosť ich webu alebo viditeľnosť cez iné marketingové kanály je nízka. V takýchto prípadoch ide bohužiaľ iba o také „nahadzovanie naslepo“. HERRYS dosahuje návštevnosť webu až 25 000 unikátnych návštev za mesiac a disponuje veľkou databázou klientov. Vďaka tomu dokážeme predať nehnuteľnosť rýchlejšie, alebo za viac peňazí.
Asi nikto nepochybuje o tom, že exkluzivita je výhodná pre makléra. Prečo je exkluzivita výhodná aj pre klienta?
Som presvedčený o tom, že profesionálne sa predaj nehnuteľností dá robiť jedine exkluzívne. Je to jediný spôsob, kedy klient dostane 100%nú pozornosť. Aby to nebolo len o tom, že inzerujem na realitnom portáli a čakám, kedy a či vôbec motyka vystrelí. Aby sa niekto skutočne zamýšľal nad tým, čo s tou nehnuteľnosťou a akým spôsobom urobí. Klient nikdy nedostane profesionálnu službu, ak dá nehnuteľnosť povedzme do dvoch alebo troch kancelárií.
Niektorí klienti sú presvedčení, že ak majú nehnuteľnosť v ponuke tri realitné kancelárie, tak sa tomu bude niekto trikrát viac venovať.
Áno, to je ten najväčší mýtus, ktorý je však veľmi ľahko vyvrátiteľný. Ak realitná kancelária predáva neexkluzívne, tak maklér, aby mohol fungovať, musí mať aj desať krát viac ponúk ako ten, čo robí exkluzívne. Tým pádom sa jednotlivým zákazkám venuje iba čiastkovo. Sám som týmto spôsobom niekoľko rokov pracoval v menšej kancelárii, takže to dôverne poznám. Takýto maklér ponúka súčasne aj 60 nehnuteľností, ktoré však nie je schopný, z dôvodu kapacity, plnohodnotne obslúžiť. Navyše, komunikovať s tromi maklérmi naraz je pre majiteľa nehnuteľnosti omnoho menej komfortné.
V čom konkrétne?
Klient musí dookola opakovať to isté a menej je to možno príjemné aj čo sa týka obhliadok. Maklér, ktorý pracuje exkluzívne, koordinuje obhliadky viacerých záujemcov v jeden deň, čím majiteľovi šetrí čas. Takáto koordinácia nie je logicky možná v prípade, ak tú istú nehnuteľnosť ponúka súčasne viacero kancelárií. Majiteľ nehnuteľnosti sa tak musí pripraviť na fakt, že bude mať každý alebo každý druhý deň nejakú obhliadku, čo je dosť vyčerpávajúce. Zvlášť, ak v nej ešte stále býva a má ju pred každou obhliadkou upratať a pripraviť.
Pre väčšinu predávajúcich však komfort nie je až taký dôležitý. Najdôležitejšie je pre nich získať z predaja čo najviac peňazí.
Je potrebné si uvedomiť, že maklér je predovšetkým obchodník. Ak vie, že nehnuteľnosť ponúkajú súčasne ďalšie dve alebo tri kancelárie, chce ju predať za každú cenu. Čo môže viesť k tomu, že pri prvom náznaku záujmu zo strany kupujúceho, bude tlačiť majiteľa nehnuteľnosti k menej výhodnému predaju, čoho si však majiteľ nehnuteľnosti nemusí byť vôbec vedomý. Pri exkluzívnom predaji riadi maklér celý proces tak, aby dosiahol pre predávajúceho najlepšie možné podmienky obchodu.
Je teda tlak na cenu pri neexkluzívnom predaji väčší?
Jednoznačne. Pri exkluzívnom predaji máme priestor pracovať so záujmom kupujúcich. Ukážeme nehnuteľnosť viacerým záujemcom, vypočujeme si ich ponuky, dáme si pár dní na vyjadrenia a nakoniec to skončí tak, že nehnuteľnosť predáme za najlepších podmienok.
Niektorí majitelia chcú predať čo najrýchlejšie a argumentujú tým, že čím viac kancelárií má nehnuteľnosť v ponuke, tým skôr sa nájde kupec.
Áno, toto je tiež pomerne častý mýtus. S takýmto prístupom však majiteľ nehnuteľnosti dosiahne iba to, že sa jeho nehnuteľnosť opakuje na portáloch v rôznych inzerátoch a v rôznych cenách, čo nepôsobí veľmi dôveryhodne. Navyše, nie všetci makléri si dajú rovnako záležať na tom, aby predávaná nehnuteľnosť bola kvalitne nafotená a odprezentovaná. Nekvalitný inzerát tej istej nehnuteľnosti preto môže potenciálnych záujemcov úplne odradiť a na ten kvalitný inzerát už ani nezareagujú. Som presvedčený, že akékoľvek opakovanie inzercie potenciálnych záujemcov skôr odradí a pôsobí v konečnom dôsledku kontraproduktívne.
U verejnosti vo všeobecnosti prevláda názor, že exkluzívny predaj je záležitosť skôr drahších a luxusnejších nehnuteľností. Má vôbec význam predávať exkluzívne neprerobený byt v Petržalke?
Žiadnu nehnuteľnosť, či už je to garsónka v Petržalke alebo rodinný dom na Kolibe by som neodporúčal predávať cez viac ako jednu kanceláriu. Aj garsónka v Petržalke sa dá podchytiť profesionálne, dobre nafotiť, spropagovať všetkými dostupnými kanálmi, tým pádom pritiahnuť dostatok záujemcov a tým odbremeniť jej majiteľa od všetkých chúlostivých záležitostí, ktoré sú s predajom bytu spojené.
HERRYS pôsobí na trhu šesť rokov a v súčasnosti ponúka nehnuteľnosti iba formou exkluzívneho predaja.
Áno, je to momentálne jediný spôsob, ktorým realizujeme predaj nehnuteľností. Predtým sme predávali exkluzívne aj neexkluzívne, ale zistili sme, že takto to jednoducho nefunguje. Maklér sa nemôže venovať niektorým zákazkám viac a tým, ktoré má aj iná realitná kancelária, menej. V HERRYSe sme sa rozhodli pre túto cestu ešte v roku 2013 a spokojnosť klientov, množstvo obchodov aj fakt, že sa nám klienti vracajú sú jasným dôkazom, že to bola správna voľba.
Čo by si ty, ako skúsený realitný odborník, odporučil majiteľom nehnuteľností, ktorí aktuálne zvažujú ich predaj?
Aby tak urobili čím skôr. Ceny nehnuteľností na sekundárnom trhu sú v súčasnosti na maximálnej úrovni za posledné roky. A nech si starostlivo vyberú iba jednu realitnú kanceláriu, ktorej zveria predaj svojej nehnuteľnosti do rúk.
